如何让专业价值被市场认可？如何在谈判中自信报价？这关乎青年律师的核心竞争力。阳光所青年律师钱致远在《浙江律师》中发表《“隐形”的竞争力：青年律师的商业思维与报价能力培养》，系统探讨了这项“隐形”必修课，欢迎各位阅读。
以下是文章内容
年初参加一次业务交流，有位青年律师提起他刚经历的一个项目：客户是家制造业民企，收购同产业链上一家技术型小公司。法律尽调中，团队把股权瑕疵、知识产权归属、竞业限制条款这些常规风险点挖得清清楚楚，出具了一份堪称完美的风险提示清单。客户老板看完后，就问了一个问题：“王律师，你说的这些我都懂，但你告诉我，这买卖到底能不能做？要真出事，最坏情况是什么？对我的产线布局影响多大？”这一问把在场所有人都问住了。大家精准地找出了所有法律风险，却没能回答客户最关切的商业命题，因为客户想要的不是一张风险清单，而是一个基于商业判断的决策建议。
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青年律师法律思维与商业思维的断裂
青年律师普遍存在的法律思维与商业思维的断裂，首先体现在风险识别与商业目的的错位。我相信在青年律师的执业生涯中，经常会面对文章开头提到的情况。法律科班出身，我们训练有素，擅长在条文与事实之间搭建逻辑链条，能精准识别合规风险，这构成了我们执业的基本盘。但仅仅精通法律、只拥有法律思维的律师，往往能快速准确地识别客户面临的法律风险，给出的解决方案却常常达不到客户的商业目的。
更深层的断裂在于客户期望的“降噪”与“翻译”困境。客户用商业语言表达诉求，我们用法律语言回应，双方频率错位。一位精耕争议解决的青年律师对我说，客户总抱怨律师“听不懂话”。其实并非听不懂，而是我们习惯于把商业诉求直接翻译成法律要件，却忽略了客户表述背后未被言说的真实意图。
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青年律师培养商业思维“由大到小”路径
商业思维绝非个人天赋，而是可以系统训练的能力。我的方法是“从大到小”，先构建知识底座，将商业逻辑内化为服务本能。
（一）“大”处着眼：筑牢商业知识根基
所谓“大”，是通过研读专业书籍，掌握经济学、市场营销、财务等基础学科知识，理解商业运作的基本原理。当然，在这个信息洪流的时代，学习工具不仅限于书，如今自媒体平台有很多“财经大V”，供我们利用碎片化的时间进行学习。接下来是进阶阅读，诸如桥水基金创始人瑞·达利欧的《原则》和《原则2：应对变化中的世界秩序》，这些书不是在教如何投资，而是帮我们参悟世界运行的底层规则。除此之外，关注一些历史事件也有助于培养商业思维。不光是猎奇，而是以史为鉴，看清每一轮经济波动、行业变革背后的必然逻辑，在面对客户的长期商业规划时，提供更具前瞻性的法律建议。
（二）“小”处落地：以实操深化商业认知
所谓“小”，是通过实操培养商业思维。青年律师如果有余力，可以做一些投资，比如投资股票或配置基金。这不是鼓励投机，而是因为投资决策本身就是绝佳的商业思维训练。要做出决策，读懂上市公司财报，快速看懂公司基本面是必备技能。通过这样的实操与复盘，青年律师能快速熟悉特定行业的商业规则与企业运作模式。例如，聚焦新能源行业的律师，在研究几家头部光伏企业的过程中，会逐渐理解“路条”交易等行业特点，也会逐渐了解产业周期，在为该领域客户提供服务时，就能精准把握其商业痛点与法律需求。这种从投资实践中获得的商业认知，远比书本知识更鲜活、更具实用性，能让律师在与客户沟通时没有障碍，快速建立专业信任。
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商业思维赋能青年律师优化报价与成本控制
具备商业思维，不仅能帮助青年律师提升服务质量、挖掘潜在机会，更能在项目报价与成本控制中实现价值最大化，避免陷入“低价竞争”或“成本失控”的困境，这也是客户管理能力的重要体现。
（一）构建价值导向的报价体系
首先，要考量项目的战略价值，同样是合同审查，一份影响企业千万级投资的合作协议，与一份日常采购合同的价值天差地别，报价时需充分考虑服务对客户营收增长、风险规避、市场拓展等方面的影响，而非仅依据工作时长定价。其次，要结合自身的专业稀缺性，若律师深耕某一细分行业，具备“法律+商业”的复合优势，能为客户提供差异化、高附加值的服务，就可根据市场供需与专业壁垒合理溢价，体现复合能力的价值。
其次，报价时需兼顾长期合作潜力，对于有战略意义的核心客户，可采用“基础服务平价切入+增值服务分层收费”的模式。具备商业嗅觉的律师，能够结合企业目前的发展情况预判未来可能产生的法律服务需求，制定个性化的报价方案。例如，为初创企业提供常年法律顾问服务时，基础的合同审查、法律咨询以平价收费，体现合作诚意。当客户产生融资、股权激励等增值需求时，再根据服务价值分层定价，通过前期的价值输出培育长期合作空间。这种报价方式既符合客户的成本预期，又能为后续的价值变现预留空间，是商业思维在客户管理中的具体应用。
（二）精准管控成本，提升利润
合理的成本控制是法律服务盈利的关键，而商业思维能帮助青年律师实现 “精准控本”，在保障服务质量的前提下提升利润。一方面，要优化时间成本，将专业时间用在高价值环节。对于法律检索、文书初稿撰写等基础工作，可运用AI 等法律科技工具提升效率，减少重复劳动；对于事务性工作，可根据团队分工交由初级律师或助理完成，主办律师则聚焦商业分析、方案设计、客户沟通等高价值环节，避免核心人力浪费。
同时，还要把控机会成本，建立科学的项目筛选机制。青年律师的时间与精力有限，若盲目承接与核心业务无关、客户付费能力弱且无长期价值的项目，不仅会占用服务高价值客户的时间，还可能影响自身的品牌形象。
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结语
在法律服务同质化日益严重的背景下，商业思维已不再是青年律师的“加分项”，而是立足行业、实现长远发展的“必备项”。具备商业思维的青年律师，既能穿透需求本质，提供超出预期的精准服务，又能主动挖掘机会，实现服务价值的持续增长；更能通过科学的报价与成本控制，实现自身与客户的双赢。从世界观、大局观的积累到“小”处的实操锤炼，青年律师唯有主动培育商业思维，将法律思维与商业逻辑深度融合，才能在激烈的市场竞争中构筑不可替代的核心竞争力。
