阳光的想法、说法和做法

大家好！千里为重，广大为庆，今天我们齐聚重庆，为阳光所最新开业的重庆分所庆生，也为阳光所三十周年庆生，故而“重庆”。感谢各位领导、嘉宾百忙之中来到现场，感谢全体阳光同仁们，还有阳光的杰出校友们！

北京所开业之后，曾经也是全体到了北京，我有4个小时的演讲，讲阳光基因如何在北京复制？我们首先在杭州集体研究阳光所基因到底是什么？有的人说是我个人的复合型专业背景，也有的人说是认真负责的工作态度，但是战略管理老师教我们说，基因这个东西，是别人模仿不来，也偷盗不去的东西，要有非常的专属性。我们最后就总结出了team work这个词，把团队合作认定成阳光所的基因。这次我们30周年庆的主题词，也是反复想了好久好久，最后我决定叫“3060，合作共赢”，突出了合作基因概念，既有我们30周年庆的喜悦，更有走入下一个30年的信心，还有紧跟国家3060双碳目标的宏伟理想。今天我没有时间详细讲解30年来阳光合作这个基因的成型、发展、变异、变形、不断竭力变得更健康的故事，我给大家简单汇报一下30年来阳光的一些想法、说法与做法。

我还是先自我介绍一下。大家都喊我叫头儿，这也是阳光所的一个文化现象。新来的小伙伴如果习惯开口叫我头儿的话，感觉是融入阳光的第一步。这意味着打破了老板与打工人的对立，我们共同追求专业人士的目标。这个称呼来自一部80年代初家喻户晓的电视剧，加里森敢死队，美国的加里森中尉带领一帮从监狱里弄出来的高手，注意，个个是身怀绝技的高手，深入到德国法西斯的敌占区，完成一个又一个不可能完成的重要使命。刚才我上台的时候播放的就是那部电视剧的片头曲。可能现在年轻人很少知道有这个电视剧。我带的ERE团队的微信群名就叫加里森敢死队，新来的90后小伙伴，一入群大概吓一跳，心想我这好不容易找份工作，本来就只准备辛苦搬个砖，大不了做个牛马，怎么一不小心还加入了敢死队啊？其实敢死队是西方的说法，在中国古代，叫做先登队，捷足先登的那个登。

古代有四项军功：先登、斩将、陷阵、夺旗。先登是指进攻时最先爬上敌军城墙的人，这需要极大的勇气，冒着被敌军攻击和射杀的危险，攀登城楼，突破敌军的防御，为后续进攻的士兵打开道路。

其实叫什么无所谓，我希望阳光团队，个个都是高手，都善于团队合作，无论多大的困难，决不放弃绝不背叛。

这左边的照片是1995年在英国，那是韦局长。我穿的第一身西装，84元钱，那时我的工资是每月97元。差不多花一个月工资，在老外面前要装的像个律师。中间是在杭州香格里拉嘉兴二期，我边上的是电力局的总会、总经、总工，第一排坐的是丁局长，还有华东局、中信集团的老总，英国国家电力公司的代表是个勋爵。第三张是温州二期跟美国特鲁莱签约时的照片，那中间有陈局长。那个年代文件都是手写，再让打字员打字。没有笔记本电脑，我们用dos系统要敲代码进去，才会出来一行字，不是windows，所见即所得。后来到96年，我们有了第一笔钱，就人手买一台Toshiba笔记本电脑，那老沉了，现在看就是一块巨大的砖头。但那时背着可神气了，连英国人都没有，只有日本人来谈判的时候是带笔记本电脑的。

 说到这里，还有大家不知道的故事。95年阳光所正式成立之后，我们从服务五个外资项目拿到了50万律师费，当时就拿这笔钱买了电脑和复印机。但是就因为这50万钱也险遭灭顶之灾。当时有人认为有合伙人身份就可以合法分掉这笔钱，但是我认为这个钱就是不该分。合法不等于合理，这也是我做执业律师内心的一种尺度。我们所第一版申报的事务所章程里就明确规定了七年里不分红，那完全是约束我个人自己的，我宁肯只拿跟在电力局一模一样的工资。后面想起来，如果那个时候不是头脑清醒的话，绝对没有今天的阳光所，绝对不会有电力系统历任领导的支持与鼎力相助。

 我是幸运的，阳光所是幸运的，今天我想借这个机会对曾经的电力系统老领导们表示深深的感谢与感恩！我们现在服务的很多大型集团客户，其实都与当年的电力系统领导有关。因为这些领导后来在厂网分开改革后去了五大六小两网两建各个集团。正是这些顶级甲方，对我们几乎严苛的要求，甚至谈不上公平的待遇，但是成就了我们。

 感谢电力系统的老领导们教会我在做律师之前首先应该做一个正直、诚实、可信的“人”，也就是我们文化墙上那棵阳光品牌树下那土壤里的各种品质要素。

阳光所全体最熟悉的可能是快速反应、勤勉尽责、真诚合作这12个字，我们的执业理念，也是行为标准。知道这是哪儿来的吗？这是93年第一次海湾战争的图片，美军快速反应部队当时震惊了全世界。天下武功，唯快不破，快速反应这四个字就被我拿来当了所训。九十年代初，发展经济严重缺电，那时国内通胀到14点多，当时的银行贷款利率，你们知道吗？（1995年银行5年期贷款利率15%，2024年是4.9）电力是经济发展的先行官，没有电什么也干不成。不快速反应不行啊！24小时随时待命、全年无休这样的生活习惯我一直保留至今。

 前几天张蔚文老局长来所里座谈给大家揭了我的老底，讲述了当年他让我下海当律师的故事。他说后来他就去了宁波当市长，隔了好几年知道嘉兴二期老外最终没谈成，好消息是阳光所做起来了。那天我心里暗暗在回他，有个叙利亚民歌：把我骗到了井底下，割断了绳索就走啦，你呀你呀！

 今天这里还有个错别字，“臻”诚合作。那是我前几天去北京，路过一个广告牌，发现有这么一个词，忽然觉得这个“臻诚”二字可以送给大家，臻，尽心尽力；诚，诚心诚意，这样才能合作，假如碰上个不靠谱的猪队友就麻烦了！合作的前提还是要有精准的业务能力，要靠谱。

大家不知道早年我刚开始当律师时并不受待见，那时浙江火电有个技经专家，有一天手里拿着合同来找我，说：丁局长叫我找陈臻看合同，我就来了，叫我找律师我才不来呢！律师都是坏人，吃了原告吃被告！陈臻你为啥要当律师啊？！

 那时他也不知道，做项目需要律师。无论哪个项目都有几方，无法简单地划作甲方乙方，地方政府、业主，投资方、股东各方，银行，承包商，咨询方，监理，质监站，各有各的诉求。当项目律师，不是某一方律师只需要死死护住本方就够了，那还可能添乱。这和诉讼阶段不一样。项目律师必须要从全局出发考虑问题，寻求最佳解决方案。记得有一年，在一个项目里，因为工程建设模式产生了不同意见，僵持不下的时候就跟局长商量搞项目管理模式，也就是业主的咨询工程师模式。其实那时还没有清晰的市场经济主体，大多数体制内是兄弟单位。那个工程公司的老总想做总包没做成就很不高兴，拿我出气，当众大骂都是你这个律师想出来的坏主意！虽然当时我承受了委屈，但最后项目建设十分顺利皆大欢喜。

 嘉兴二期项目的燃料供应方就是后来的神华集团，在项目刚开始的时候，英国人不相信中国人会守合同讲信用，燃料供应合同是20年的长期合同，谈判就相当艰苦。确实，早年国内多少亿标的的合同也只有两页纸，所以我很感慨见证了中国电力行业法治建设的历程。从无到有，哪怕目前也很多不理想的地方，但是进步是实实在在的。

 我那时遇到最大的困难就是客户不认可，不相信律师有什么用。燃料公司老总说法律我们都懂的，陈臻又不懂燃料的，律师有啥用？于是我就恶补各大煤矿电煤各种知识，后来跟英国人谈判的时候，我能把合同里所有涉及的大同煤和神木府谷煤的指标和开采运输条件对答如流，把他们吓到了。

 到了2002年，差不多十几个大型项目下来，跟国际大牌律师学到了很多东西。我总结一下觉得应该把“行业+”法律作为核心竞争力，不仅要懂法律，还要懂行业，也就是应该差异化生存与发展。我们不能做法律搬运工，更不能隔靴搔痒，要能够提供解决方案，因此阳光所的律师要培养经管法三角功，学一点法律相关的其他知识，我就搞各种培训，开“每日营养餐”。当时写了一篇关于核心竞争力的文章发在内部BBS上，叫做《大象和兔子，吃的草不一样》。前几天我在北京参加韩老师组织的活动，国浩的创始人李淳大律师说目前这律师业极度内卷的情况下，行业律师或者叫产业律师才是出路，可惜人才都在企业法务里，律师圈里还很少这种人才。我心想，原来我误打误撞20多年前就为今天找到了出路。

通常事务所的文化跟创始人有很大关系，追求完美。我常说文中自有黄金屋，改中自有颜如玉。前几天我看见我的徒弟，一个合伙人带领小伙伴半夜完成一个国际工程的索赔报告，然后早上起来再看一遍，客户上班之前发出去，心里就特别高兴。

 我们有项目负责人文件审核制度，还有业指委文件抽查机制、模拟法庭和重大案件集体审议制度。尽最大的努力，给客户呈现最好的，尽管我们自己内部常常改文件改得焦头烂额，改几十遍不在话下，小伙伴们都吐槽我。

我曾经写过老三篇，第一篇讲业务质量是生存与发展的基础。第二篇是讲客户沟通的，第三篇讲团队合作，新人入职培训都有学习。现在市场都这么卷了，我们什么该变，什么不该变，很多人心里打鼓。我想说稍安勿躁，卷，不就是高要求低价格嘛，那先稳住自己能控制的，就是业务质量高标准严要求。千万不能低价格而低质量，那就很快完蛋了。

感谢客户与业界的支持，阳光所走到今天，也形成了我们独特的执业文化。

 阳光出品，必属精品。哪怕阳光所扩展到10家分所，我们也还是精品所，我认为规模大小并不是定义精品所的标准，精品所的“精”是“精益求精”的精。真正以客户为中心，才能不辜负客户对阳光所的信任。

当好一个律师，办好一家律所，仅有认真的态度肯定是不够的。三十年来，我们还在业务管理上下足了功夫。首先是跟工程企业学习项目管理，把有限的人力资源通过项目管理的方式，而不是小团队封闭作业的方式整合起来；2004年就自主研发了知识管理系统，也就是我们今天的数智阳光的前身，把知识共享通过信息管理工具实现；再就是2012正式设立的ERE研发中心，我逐渐将做熟的客户及做熟的业务交给了合伙人，我自己去钻研新业务新客户，参与能源电力行业立法等工作，为阳光所的品牌打造增强回路。这样我们逐渐形成了所谓的三大法宝，也就是三大核心能力：跨团队整合资源的能力、执业风险的控制能力、行业政策法规的研究能力。

我们一切的努力都指向一个目标：助力客户实现商业利益最大化，法律风险最小化，这是许总来了阳光所后提炼作为事务所使命的。许总来自世界500强公司，出身于魔圈所的合伙人，对律师应该长什么样子再清楚不过了。我们现在任何宣传册，投标文件都有这样的宣称，这可不是随便吹的牛。怎样实现这个目的，与客户实现双赢，让法律服务的价值看得见，真不是一件简单的事情。在行业遇到发展周期或瓶颈，律师费越来越不好挣了的时候，这个问题更加凸显出来。

 2024年，好像业内都在喊太卷了太难了，但是我们应该说还是取得了非常不错的好成绩，业务量持续增加，业务质量更加重视，投标经验更加丰富，客户的好评不减，总的创收不减。年末刚刚收到好消息，几个央国企集团又顺利入库。

2005年我们提出了三化战略。就因为这三化战略的说法与做法，2005年很荣幸地上了中国律师杂志封面。

 专业化定位：不是什么客户都要，而是要培育行业律师的核心竞争力，选择差异化竞争路线，成为行业客户首选律所；

 公司化管理：不是坐班制发工资，而是利用公司化的组织机制实现资源效益最大化，克服传统个体户律师各自为战的弊端；

 团队化运作：不是大鬼带小鬼组成的团队，而是要从客户需求出发，不同业务领域合伙人优势互补，在实现客户利益最大化的前提下成本最优。

 这几十年来，怎样把我个人的核心竞争力变成一个组织的核心竞争力，一直是摆在我面前一座大山，甚至有时感觉自己像西西弗推石头。有人说律师这个群体就是一盘散沙，搞不来团队合作，因为自以为是个高手就看不上别人，就不会配合作战了。有的120斤的人，长119斤的心眼子。

 但是我们阳光所不能这样的。我们的客户要求我们人人是高手，还要求我们团队合作，很多央国企集团就是知道我们强调团队合作才选择我们。2005年，我们第一次进中核集团的三门核电项目，和当时北京最有名的律所竞争。主持招标的人就是这样说的，我知道这家浙江所的主任是十分信奉团队合作的，她还懂项目管理，虽然他们第一次进入核电，但是这个项目非同一般，只有一个人能干不行，应该选阳光时代。前几天我和杨博说，你最近抽空和一家核电客户交流一下，不是因为我忙，也不是因为周律师没空，而是我希望让客户看到阳光所没有变，还是有多个合伙人一起在合作。

 实施三化战略必须靠有效的组织执行力，个人免不了患间歇性道路怀疑症。我经常说我们是被客户捧起来的，管理模式也是被客户定义了的。中国律所发展有三大难问题：共享客户难，整合资源难，团队稳定难。我们能解决多少算多少，能力实在有限。曾经，我们的理想是为中国律师界树一面旗帜，后来我悄悄改成了为中国能源环境事业奉献一片阳光。

要想解决律师界的三大难，除了上技术手段外，还有利益分配机制非常重要，既要激励人人冲锋在前，又不能竭泽而渔。虽然人类从来没有找到过人人满意的分配方式。我们近几年也改革了记点制，区别合伙人对资源、开发、承办不同的贡献。别的律所没有资源一说，只有开发与承办的合作，因为封锁客户资源是全行业的潜规则，而我们所一直以来特立独行，实行客户资源共享，希望更多合伙人利用好品牌，利用好资源。这样改革目的是让阳光基因变得更健康。团队合作，不仅是不同业务专长的合伙人之间的合作，还有老中青三代合伙人之间的合作。

注意，浙里有电，前方高能。

 培养和引进更多的与阳光所能来电的合伙人、志同道合的律师，是我们管委会委员、合伙人的重要任务。今天我们重庆分所的合伙人，就是双向奔赴的结果。接下来，我们还会继续在全中国寻寻觅觅！

阳光时代这个组织也像一个微缩版的电力系统。项目团队或律师就是发电机组、客户需求就是负荷，系统里还有无功补偿的设备（就是运营）、还有调度（就是部门负责人和执行主任），还有变压器（大家可以猜猜是什么角色？）。走过三十年，也时不时有系统故障发生，电压不稳，频率失衡，甚至机组解列，局部来个黑启动，什么情况都遇到过。但是我们积累的品牌、渠道和组织机能是不断再生的，各种意外情况的捉摸不定，也给我们带来不断改进的动力。

 我知道我的成长道路不可复制。中国不会再有文革，不会再有我们七七届这样一代人奇特的经历。但是现在信息爆炸、知识更新的速度已经不可同日而语，有更高效的工具、有更多变的机遇。我们相信新一代的合伙人、青年律师们，一定会有一批人能弯道超车，在日新月异变化的洪流中，把专业品质推向新的高峰。未来无限的可能在你们身上，年少敢为、相信相信的力量！

3060，成了阳光所这次庆典的谐音梗，行业内的客户朋友一听就知道我们干什么的。我现在还有一个群，群名是“一块敲门砖的逆袭爱情故事”，也是一个梗。这是我们开发中煤集团客户的一个故事，12年前的阳光春晚上，我们和周博还一起表演过节目，讲得是开始客户完全不了解我们，后来通过一个课题的合作，展现自己的实力，最后与客户成了相知相识的好朋友的故事。

 元旦后刚刚实施的《能源法》为中国能源变革指明了方向，安全、绿色、多能互补节约能源，统一能源大市场，很多事情等待有专业知识的律师参与。新能源的市场出海卷了，核电也要加快发展了，发展氢能也写入了能源法，ERE研发中心忙不过来，边学习边找业务边做业务真的忙不过来。我们希望有更多的二环（合伙人）、三环（EDM的律师）、四环（专家顾问），五环（外部的专家顾问）的同仁们一起来唱响五环之歌，合伙人一起关心新兴业务的开发，一起来打磨敲门砖，吃着碗里瞧着锅里盯着地里，适应市场的不断变化，律师也要学会发现需求创造需求，所谓先登队就要捷足先登。

不过，开发新兴业务需要有点长期主义的心理准备，这到底是指多少呢？我们从2005年搞CDM-碳市场-绿电绿证走了20年。今天业内都把阳光所当做绿电绿证碳交易业务的标杆，把董律师当做专家追捧。可能所里很多人还没有注意到，如今，麦当劳也是阳光所的客户！我们已经打破了只服务电力企业的局限。今后，一切电力大用户，都有可能变成客户，新能源、新基建、新生态，带来新的发展机遇。

不过现在我也认为20年太久了，AI迭代的速度之快超乎想象。我从来不认为AI会取代律师，但是我相信AI一定会消灭不会用AI工具的律师。假如说过去，我们靠行业+律师这种独特的核心竞争力活到了今天，那么今天我们面临更加艰巨的任务，就是必须要拥抱AI，AI+律师，用数智阳光赋能阳光时代！

 我们的数智阳光系统还只是数字系统，要变成数智系统还有很多狠多事情要做。请大家不要只看见bug，要相信AI还会有越来越多的功能可以帮助到“好吃懒做“的人类。大家积极动手应用实践，才能越来越好用！

罗曼罗兰说过，世界上只有一种真正的英雄主义，看清生活的真相依然热爱生活。保持一份赤子之心，为喜欢的事情付诸热爱，热爱生活，热爱工作！唯有热爱可抵岁月漫长。愿这条路上，有你，有我，有大家~

一个人走走得快，一群人走走得远。现在，我和许总、杨博希望能有更多的时间充当年轻人的教练角色，我们是乐为人师，不是好为人师。阳光的明天，靠的是合伙人团队和青年律师们的齐心协力！

有人说我主张的正己守道相互成就价值观违反人性。人性有善恶，我们的价值观反的是损人利己、竭泽而渔的人性之恶，顺应的是人性之善。我相信害人必害己，利他终利已。人生的意义就在于相互照亮。

回望来时的路，专、精、特、新，专业专注，精益求精，下一个30年我们继续。我们已经有了一些想法、说法与做法，要做到知行合一。

 三十功名尘与土，八千里路云和月，感谢这个时代予以我的学习机会。今天在座的人里，有因为我而走上了律师道路的，也有因为我而来到阳光所的，感谢大家，也感谢你们的家人！感谢长期支持帮助我们进步的客户朋友们！还有长期关心鼓励我们发展的司法行政领导及业界同行们，感谢、感恩，一切尽在不言中。